リード数

リード数は、営業活動における最初の重要な指標で、製品やサービスに興味を示した見込み顧客の数を表します。

この指標は、特にBtoBビジネスにおいて将来の売上を予測する重要な先行指標となります。マーケティング部門と営業部門の両方にとって、リード数を定期的にモニタリングすることは、営業活動の健全性を評価し、必要に応じて獲得戦略を調整するために不可欠です。

特に、営業マネージャーや現場の営業担当者にとって、この指標は事業の成長性や営業戦略の有効性を判断する上で重要な判断材料となります。

営業にとって最も重要な指標が売上（受注金額・件数）であることは言うまでもありません。しかし、特に法人向けのBtoBビジネスにおいて顕著ですが、売上はある日、突然、発生するものではありません。

多くの場合、「ファネル（ろうと）」で表現される顧客ステージが進むことで、顧客は購買（受注）に至ります。

言い換えれば、ファネルで表現される顧客ステージごとの指標が、営業のパフォーマンスを上げるために見ておくべき売上の「先行指標」となるわけです。

今回のノートでは、このファネルの最初の顧客ステージであるリード（見込み顧客）について紹介します。

以下は2つの会社の営業ファネルですが、営業のパフォーマンスが同じ場合、リード数が多ければ多いほど、受注件数・金額が大きくなるのため、リード数は重要な指標と言えます。

一般的に、リードの獲得はマーケティング部門が担当することが多いものの、営業としてリード数の推移をモニターすることで、リードの供給量に問題が生じていないかを理解できる点において、営業にとっても重要な指標と言えます。

さらに、リードの獲得ソースごとにその推移をモニターすれば、うまくいっている、あるいは問題のあるリードの獲得ソースを理解することが可能です。

営業のファネル指標の作り方

今回、紹介したリード数だけでなく、営業のファネル指標とその作り方を紹介する動画を公開しています。

ぜひ、ご覧ください！